近期有销售的同事问起，他们在与客户的接触中，如何充分利用有限的时间获得重要的有利于销售的信息，如何提问即能得到高价值信息，客户又愿意回答提出的问题。问问题的技巧就非常的重要了。最终我们要了解客户的需求／痛点、目标，并找到我们与只匹配的解决方案，才有机会和客户做成生意。以下我会就如何提问谈十点，共大家参考。

第一、我们问客户问题，要知道问谁？他对客户组织中的角色和职责。每个人在客户组织中又不同的角色，不同的角色对自身业务的认知是不同的。组织比较复杂的有决策者，影响者，采购者，信息把关者等角色，到客户哪里，最先要了解的是客户内部角色的认知，和不同的角色问问题的重点是不同的，要因人而异，例如问一线的服务人员，客户抱怨发生后，你是如何面对的？而问一个公司总经理，公司未来一年要实现的目标是什么？问问题的质量反映了一个销售人员的专业化程度。

第二、问题要精准。在销售中，提问题像花钱，所以要物有所值，因为我们和客户的时间都是非常宝贵的。聪明的销售没有正确的答案，他们只会提出正确的问题。因为客户比我们对他自己的事业了解更多。问问题的目的就是为了有方向的收集信息。

第三、专业的销售人员心中有高价值问题，适时抛出给客户。高价值问题的特征：简明扼要、开放式的、客户必须深入思考才能回答、与客户的情况紧密相关。有经验的专业化的销售人员，善于总结，客户访问后，那些问题问的好，那些可以修正后使用，时间久了就会贮备大量的高价值的问题。
第四、一次只提一个问题。我们在和客户沟通中，提问题要一个一个来，一次只能问一个问题，问问题后保持安静，等到客户思考并回答完毕，并且确认自己需要的信息完全挖掘了，并核实自己理解了客户的回答，然后再问下一个问题。

第五、问问题的层次性。我们问客户问题，大题分为三个层面：客户公司战略层面／客户业务机会／机会评估。就公司战略层面，我们既要知道客户长期的目标，短期的目标，也要理解客户的业务问题，年度战略行动计划。对于业务机会的问题一般包括客户业务现状，客户目前对合作品牌的满意度，客户认为理想的状况是如何的？客户的困惑，对其事业的竞争态势的判断。对于业务机会的评估，要知道客户选择供应商的标准，公司的决策流程，公司业务改变的紧迫性甚至是做出改变的期限。当然更重要的是对销售人员负责品牌的信赖度如何。

第六、通过发问，了解客户的思考，担心和顾虑。在前面我们介绍客户抵触处理模型中，我们感同身受后，就是提问，提问的目的就是了解是什么让客户表现出抵触和拒绝，客户的顾虑是什么。了解了客户为何顾虑，回答才会更有针对性打消客户的顾虑，从而为成交铺平道路。

第七、事实上，客户回答销售人员提出的问题，从心理上是没有耐心的，甚至是不耐烦的，为了让客户愿意回答我们销售提出的问题，给问题学会带上帽子是很有效的。例如：为了能更好的支持您的业务目标实现，您目前面临的挑战是什么？如果没有前面的帽子，直接问您目前面临的挑战，客户的感觉是不舒服的。

第八、所有问题要以客户为中心。每个人只关心你所做的对他有么有好处，如果你只让客户觉得你只是收集你想要的问题，他们就不愿意和你继续对话，只要从对话中，客户要觉的有营养。带着要帮助和支持客户成长的心态，问问题之前好好考虑这个问题如何问，问题的质量就提高了。

第九、有效发问的前提是有效聆听，在与客户的交流中，发问后，就是聆听客户的回答，提问和聆听的时间分配是3:7，也就是让客户多说，销售人员说和客户说要均衡，互动性强，不是简单的一问一答，要有趣味，适当的幽默对于创造有效的谈话氛围是很有帮助的。

第十、问问题要尊重界限。客户有权决定是否回答这个问题，销售也要注意避免问敏感性问题，以免破坏了谈话的氛围。例如对客户家庭的问题就要小心，更不要问隐私性的问题。
对于如何有效的提问，以上十点可供大家参考，期望各位读者都能成为优秀的懂得如何提问的专业化销售人员。