优秀的销售人员就能成为优秀的销售管理者吗？
讲师：致远 已加入：1808天 关注：2308
<p> 在销售管理实践当中，选拔销售主管的首要条件就是销售绩效好，在这里我们需要强调的是，绩效好是重要的条件，单非*条件。如果你认为只要销售业绩好就可以当好销售主管，那就可能犯重大的错。这是因为做销售人员和做销售主管的所需要的能力差异是很大的，销售管理与销售技能是完全不同的技能。在很多业务中前者是个体的单*匹马与客户互动的工作能力，属于单兵作战能力；而销售主管所需要的能力是管理能力和领导力的集合。当然也有一些B2B的业务中，销售人员也是需要整合资源，项目指导的能力，总之这与带领一个团队实现销售目标需要的能力是有差异的。</p>
<p> 我们就知道在很多公司曾经是优秀的销售人员提拔起来担任销售经理，顺理成章的就应该成为一名优秀的销售主管的梦想，并没有如期地实现。那么问题到底出在什么地方呢？</p>
<p> 第一、选拔一个人成为销售主管的时候，一定要对这个人的领导能力进行有效的分析和评估，而不能简单的去看一个人的个人销售业绩。很多公司在选拔人才有严格的标准和选拔流程，确保选拔人才的严谨和严肃，让合适的人去到何时的位置上。另外，即使是对业绩的评价，也要看过去2-3年他的业绩情况，而不是看简单的短期业绩发展，而搞突击提拔。因为影响市场的因素很多，自然增长有时候会掩盖一个人的能力和所做出的努力。</p>
<p> 第二、之所以出现新提拔销售人员没有成为销售经理的另一个原因，就是因为公司没有相应的培训和教练指导机制。销售人员走向销售主管的位置，在这个新的岗位上，对他来讲需要提升很多方面的能力，如果没有一个支持体系，任其自生自灭，也会影响这个人的发展，这样做的代价，就是牺牲掉了一位原本在在销售人员岗位做的得心应手的销售高手，让其在销售主管的位置上以失败而被迫离开团队。</p>
<p> 第三、对于大多比较出色销售人员，都是以结果导向的行动派，他们走上主管的位置，如果没有一套相应的管理和领导体系的建立，未必就能马上成为一名优秀的管理者。新提拔的销售经理需要培训和支持，以便完成从“千里马”到“伯乐”的转身，而在销售管理实践当中，极有可能犯的错误，就是从过去的一个个体销售人员变成一个大销售员，跟他的下属一起冲锋陷阵，销售人员对他也高度的依赖，仿佛团队离开了他，销售人员无法正常的开展工作，既把自己搞得身心俱疲，又不利于销售人员能力的发展。因为他现在所做的事情就是一匹千里马领了一匹普通的马在一起跑，而不是帮助他的下属都能成为“千里马”。没有及时的切换角色是他们失败的重要原因。</p>
