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<p>   在我们公司做主管，一定要学习如何教练指导下属，帮助下属持续成长。最近几期的培训当中，包括给销售经理的培训，我们就提出了做好教练指导的工作，把它当成一份责任来对待。因为你的下属需要它。所以在未来几期的销售效能天天讲这个栏目，我们将会就如何做好销售教练指导，跟大家来分享。今天我们谈一个非常重要的辅导技巧，就是提问的能力。</p>

<p>  在销售教练指导过程当中，六大技能都很重要，但如果非要选出一个核心技巧，那就是提问，销售教练指导要求你有耐心，有方法提出的问题必须有助于销售员的思考，而且还能让对方积极参与，畅所欲言。    </p>

<p>   不是所有问题都合适。那些能鼓励销售员敞开心扉进行沟通的提问，有助于他们分析问题，克服困难，找出解决之道，并学会自我评估。</p>

<p>   所以作为销售经理，在进行教练指导的过程当中，你通常需要增加提问的数量和强度。接下来我们给大家介绍几种常见的提问技巧，来帮助您鼓励销售员进行思考，并敞开沟通。</p>

<p>   第1个提问技巧就是深挖。在于销售人员的对话过程当中，一旦问题销售人员的意见，他们通常都报以简洁笼统的回答，所以你必须学会深挖这个技巧，帮助他们拓宽思路，找出其他可能的办法，或者是将虚泛的变成具体的，把不落地的变成能够落地的，把想法变成行动。比如一句简单的为什么就非常富有启发性，它可以鼓励销售人员发言，帮助他们深入分析问题，为你的辅导对话提供启发指明方向。</p>

<p>   第2个提问技巧就是指导性提问。如果你想提出一个教练指导话题，那么可以通过提问让专业销售人员的注意力集中到你想探讨的特定问题上，比如说如果你对一份客户提案并不满意，你可以问他，您觉得这份提案的质量怎么样，或者说：您觉得咱们的提案跟竞争对手的提案相比有什么不同？如果你觉得销售员对产品的了解程度不够，你就可以问您觉得您对我们的母猪料产品了解程度怎么样，然后就可以提出更深入的问题，比如说您觉得哪个客户需要这个产品？</p>

<p>   第3个提问技巧就是中性提问。中性的提问能让你在不表露偏见或立场的情况下，获取专业销售人员的意见，与中性提问相对的就是诱导性提问，他要求别人给出特定的回答，或者至少影响了他人的回答。比如说你觉得自己在与客户的洽谈期间的沉默，让客户对我们的团队的印象有什么影响吗？这样的诱导性提问等于让销售员知道了，你的看法也挑明了你想听到什么样的答案，从而不能引发开放式的讨论，诱导性提问会让销售人员产生防御心理，使得沟通无法顺利的进行，就算销售员表面上承认了，但心里头啊，可能并不赞同。</p>

<p>   第4个提问技巧就是开放式提问。出于习惯，大多数人通常会进行封闭式提问，而开放式提问才能激发更完整的回应，试着进行开放式提问，帮助你的专业销售人员更深入更完整的回答你的问题。接下来比较两句话的区别，是什么原因您在新客户上投放的时间比老客户投放的时间更多？你不觉得你在新客户方面投放的时间比老客户方面投放的时间更多吗？</p>