上海业务技巧培训

六组海云：个人总结
 
通过王老师两天的销售精英课程讲解，从新市场开发到老客户新业务的开发，再到客户的具体分析，收获颇多，也指引了我以后销售业务的开展，回去之后我主要从以下几个方面着手实行：
1.整理课程表格
认真整理老师的课件表格，并做个具体的整理计划。
2.新客户选择
新市场开发中的选择客户问题，这块我们要根据老师说的找精准客户而不是一揽子客户，同时进行客户细分，做出等级评价，判断哪一类客户是我们需要去攻克的。
2.目标分解
根据年度目标将业务目标进行分解，具体落实到季度和月度目标，然后严格按照设定的目标去落实。
3.流失客户调查
老客户方面，做个已流失老客户的问卷调查，从而了解流失客户的需求和我们的不足，进一步了解竞争对手的情况。
4.未成单客户跟进
整理手里已拜访且为成单客户，分析其原因，并做进一步跟进计划。
2天学习总结
通过2天的学习，可以指导我平常的一些工作。
根据公司产品和现在有情况，首先把客户做个筛选，不断细分，并把客户划分成不同的群体，然后找到其中的重要客户，再集中主要精力和有限的资源来重点攻克他们。改善以前时间、精力等多方面的分散，还取不到好的成果的状况。接下来针对已选定的客户，进行全面的分析，不断整理客户存在的问题清单，以及分析这些问题已经给客户造成或可能带来麻烦，然后尽可能地找到解决方法，以便更好的服务于客户。发现新的客户，维护老客户，挖掘老客户潜在价值，为不成客户成交，我们要准备3个成交价以及3个成交方案。针对客户担心的相关风险清单，给予客户一定的零风险承诺是必要的，如退样品费、7天退换货、*保证、交期保证等。成交时，拿别的产品做比较，体现本身的不一样，差异化，提炼出产品的独特卖点。报价时不仅仅是简单的报价，强调成本的结构以、成本优势和成本回报，让报价更具优势。为实现老客户不降价、让客户提前下单或提高销售额等目的，可以试着给客户涨价。当客户有购买意向时，注重引导客户批量买或增加*起定量。为挽回客户，分析老客户不满意原因，劲量挽回需要挽回的老客户。希望这些做法可以让我工作的更顺。
这两天的学习收货还是很多的，需要落实的地方还是有很多
1：回去以后也要把这个表格再重新梳理一遍，好好消化一遍，根据自己公司的实际情况，群策群力，不断丰富完善它并指导我们以后的工作，优化和消除我们目前存在的问题，消除我们未知的盲区
2：一定要记住的四个字是”精准鱼塘“，铭记这四个字并作为以后工作的重心，通过数据和表格科学的区分超级客户，拥抱超级客户，在他们身上深度挖掘，一个客户能够达到千万就不要透支第二个客户，重新梳理一遍自己的客户，把超级客户重新按照老师的方法再好好梳理一遍，把学到的知识认真的落实到这些客户身上
3：在服务好老客户的基础上，抽出时间来开发新客户，把老师讲的8周的计划好好梳理一遍然后认真的落实下去，一定会有一个质的飞跃
4：还有就是团队的力量是无穷的，个人的力量毕竟是有限的，要充分利用团队的力量，没有完美的个人，只有完美的团队。
 
经过为期两天的销售强化培训，系统地学习如何开发新客户，怎样深挖老客户，怎么全面分析客户。今后如何把以上学到的理论知识应用到公司实际销售中，我将做如下规划与应用：
1. 根据公司实际产品与技术，全面分析自身的优劣势，以及竞争对手的优劣势，做到知己知彼。对手有优势的地方，我们通过其他点来弱化，对手有劣势的地方，我们可以选择性的加强。
2. 增加新客户清单，充分利用老客户资源，本公司全体员工资源，其他渠道资源等去增加我们与新客户的接触。
3. 新客户与老客户清单的罗列与排序，全面分析客户对我司的权重，然后再考虑哪些需要重点去攻，哪些可以次要关注，哪些可以放弃。我们达到花20%的时间做到80%的效果。
4. 对需要重点需要去攻的客户，我们进行全面的分析，比如客户内部各部门的对合作的影响，每个部门关键人物，需要采取哪种方式去匹配对方的需求，一一制定出实施方案，包括对待公司决策层。
5. 对待已成交的老客户，如何*化挖掘价值与增值，如何涨价增加公司利润，如何稳住留住老客户，增加其退出成本等等也相应根据客户及公司实际情况制定方案。
希望通过以上举措，在公司销售中发挥实际效果，增加公司销售量与利润。
时光如梭，转眼销售强化培训就要结束了，通过这两天王老师的课程，之后工作中所要做的事:对于新客户，增加客户的预见率，首先我要了解对方的喜好，投其所好，让对方感兴趣，就会很乐意跟你聊天，在跟客户约见的过程中一定要有自信，对产品一定要很专业，送一点客户喜爱的小礼品，让客户对你满意。对于老客户:定期去拜访客户，让客户对我的影响更深，给客户一点利益，让客户跟我们签订合同，给客户介绍客户，长期合作。
最后非常感谢王老师这两天的培训，希望以后能学以致用
 
8组刘亮名人色彩
【两天学习总结】
通过王老师两天的课程分享
意识到在平时的工作中还是有非常多的方面做得不够到位。
回去以后将把这两天的学习内容技巧好好消化做到学以致用。
1:首先我会组织开个会议，建议各位老师可以核算预计下每个人自己每个月的推荐学生福利额，分析每个月的总目标额，分配落实到每个人身上能为个人赚取多少的工资绩效和推动学校总销售额的提高。实施老师分享的人人头上有指标人人头上有业绩的方案，充分利用好每个个体的圈子人脉，每一处生源的充分发挥，为公司创造更高效益。
2:调动老师们安排好行程去行业竞争对手那做一个调查，分析好对方的优劣势做到知己知彼，更好的为客户提供更全方位的清晰对比。
3:计划把学生一千多号的生源每个月做一个渠道来源总结，包括地址，了解渠道，为生源来源渠道分析报告做铺垫。
4:分析总结咨询生源的不同年龄阶段身份地位应对应询问和回答的关键话术，做到了解她们真正的内心需求。
5:建立五天或者七天内未成交客户群，期间组织活动加强沟通交流。
6:建议学校安排合适的老师名额去外场拉合作单位并现场拍照以用作后期学生咨询的证据凭证使用和帮助。
7:对已毕业开店学员做一份调查报告和回访，累计有效信息做一份资料。
8:学校定期需办几场外场沙龙固定授课模式口碑宣传以及师资口碑宣传。
9:学校做一份调查反馈模板，定期给客户填写反馈，及时调整问题更新完善学校不足之处。
其他自己会慢慢实行期间一边摸索结合这两天所学知识争取能把知识带回去给大家共同分享受益，一起努力让学校越做越大，口碑知名度能响应出湖南走向全国市场。
这两天辛苦王老师了 
 2、六组tony：  我的工作计划如下：
1、  跟公司领导商量下，看能否改进下我们产品宣传册、宣传方案，这样利用宣传材料直接吸引客户；
2、  分析以往的老客户，制定跟进周期，及分析下我们能定期推荐的产品、不定期能够推荐的产品内容。 然后做个计划，逐个向老客户推荐除订单产品以外的我方的其他产品。
3、  看看老客户能否帮忙转介绍：逐一做客情，推进客情，促成老客户帮忙在2个月内介绍新客户。
4、  分析不满意客户的原因：调研近3年内的流失客户，分析下客户流失原因，再结合目前情况，联系客户，看目前客户的情况及合作意向，并着力促成客户回归。毕竟之前合作过，有一定的磨合基础。
5、  主动尝试开发新客户：在珠三角地区，搜集客户信息，找出匹配客户，并且通过各种方式联系到客户，利用老师教的技巧，与新客户建立联系。
6、  分析研究下我们公司在珠三角的主要竞争点，这个工作在1个月内完成，分析透彻后，利于接下来的时间内拿住新客户。
 
 1、六组张黎: 两天的培训，知识量很大，从客户分析、客户挖掘，到客户沟通、追单、成单，营销的每个环节老师都详细讲到了。当然，市场开拓工作是要一步步做，也不可操之过急。
结合学习的知识，从明天开始，我的工作安排大体如下：
一、关于客户群及跟单方面：
1、对苏州地区的客户群体进行细致分析；找出符合自己公司定位及业务内容的客户群体；
2、针对选定的客户群体，逐一通过各种方式去联系去沟通，寻找潜在客户、意向客户；
3、针对目前苏州事务所已经接触到的客户，进行客情调研，分析企业情况，策划下一步推进；
4、针对目前已有意向但尚未签单的客户，进行催单、逼单，最终签单；
5、根据公司情况，开发已合作的客户，从已合作的客户入手，进行客源开拓。
二、关于客户沟通方面：
1、跟公司各部门协商沟通，分析自己产品的卖点、描述的角度，能够宣传的吸引客户的点；制定一套的与客户介绍产品的方案。
2、搜集并整理公司的证明材料，解决客户关于我方业务的疑虑。
3、做出零风险的承诺条款，针对不同的企业制定不同的零风险承诺方案。
 
5、六组黄生：接下来的做法：
老客户深挖这方面都不是很理想，接下来我将重点针对老客户，加大老客户的转介绍，同时利用各种政策去增加客户的退出成本和转换成本，留住老客户。
 
以前转介绍只是顺带一句，并没有说出具体要让客户介绍谁，接下来要让客户介绍具体点人物，还要通过一些利益政策，完善售后回访，加大回访才能加大老客户转介绍。多花点时间在老客户身上，而不是开发更多的新客户上。
 
客户永远是被动的，要多主动的去让客户下单，而不是扭扭捏捏的等着客户找你，这样客户就没有了。团队有些成员都是很容易被客户带跑，因为自己内心有犹豫的地方，所以客户也会犹豫，才不会让客户下单，当你很坚决的帮客户做决定，客户心里会很爽快舒服的终于完成一项任务了，今后也要在团队中不断灌输这种思想，促成更多的订单。
 
 
4、六组范范：通过这两天学习，发现自己有很多的不足的地方，以前在家坐等客户上门联系我购买产品，一直都是处于被动状态，从来没主动去联系过客户，这也是客户流失的一个主要原因。
在以后的工作中把这两天学习的东西运用到工作中去，一个层次一个层次的来，
步骤1:先去更进原有的老客户进行回纺，通过电话或者聊天工具进行联系、做好客户的分析。
步骤2：把客户一些资料进行分析。来进行针对性的出方案。
步骤3：尽量花时间在一些能有转换率的新客户身上，尽量花最少的时间做最高效的事情；
步骤4：争取能在今年完成公司给的任务目标，做到超额完成。在后面的工作中尽量做到细心。大胆的去做工作，能提升公司业绩，也为个人利益得到提升。努力就会实现，实现了也能证明自的个人价值。
 
 
3、六组谢钗：
  接下来的做法：
计划1：老客户深挖这方面都不是很理想，接下来我将重点针对老客户，加大老客户的转介绍；
计划2：同时利用各种政策去增加客户的退出成本和转换成本，留住老客户。
计划3：以前转介绍只是顺带一句，并没有说出具体要让客户介绍谁，接下来要让客户介绍具体点人物，还要通过一些利益政策，完善售后回访，加大回访才能加大老客户转介绍。多花点时间在老客户身上，而不是开发更多的新客户上。
 
计划4：客户永远是被动的，要多主动的去让客户下单，而不是扭扭捏捏的等着客户找你，这样客户就没有了。
计划5：团队有些成员都是很容易被客户带跑，因为自己内心有犹豫的地方，所以客户也会犹豫，才不会让客户下单，当你很坚决的帮客户做决定，客户心里会很爽快舒服的终于完成一项任务了，今后也要在团队中不断灌输这种思想，促成更多的订单。

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